蜕变求生存 创新谋发展
—在2024琴行分会和音教专委会年会上的讲话
中国乐器协会理事长 王世成
（2024年7月5日）
各位琴行和音教专委会的同事们、朋友们：大家上午好！
今天我同中国乐协全体班子成员一道出席年会，首先向在逆境中拼搏进取，为乐器行业发展付出辛劳做出贡献的琴行分会和音教专委会的同事们致以诚挚的问候和衷心的感谢！分会会议我几次参加，以往新朋老友相见，是笑谈市场发展、谋划产业布局、畅想未来前景。而本次会议话题有点沉重，面对当前困难问题，显得有些信心不足、状态不够、压力很大。对此我们感同身受并将持续发力，共同想办法，突围攻坚。下面我想从三个方面与大家一起来探讨。
综合分析——怎么看？
艺术教育既是实现国家美育工作目标的重要途径，也是增强文化自信、推动文化强国建设的重要力量。通过各种形式和风格的艺术培训，可以培养审美意识、创新思维和表达能力，提升艺术素养和综合素质，我在昨天开幕致辞时已真切表达。社会艺术培训作为学校艺术教育的补充与拓展，不仅满足了学生乃至艺术爱好人士的个性需求，而且也为文化事业的繁荣发展提供了人才资源保障，也对丰富人民群众文化生活、促进文化消费发挥积极作用。琴行与社会艺培市场的蓬勃发展，同时也为艺术类专业毕业生提供了就业机会和职业发展的平台。当前，诚如大家所言，琴行以及艺培产业市场低迷、消费冷淡、效益骤减已成为不争的事实，综合分析，目前三种情况值得高度关注：
一是音乐教育产业市场总量持续攀升。有两组数据值得注意，据相关统计反映，2023年音乐教育产业总产值达到1616.7亿元，同比增长14.6%；音乐考级人数达到421万人次之多，同比增长25.3%；但乐器类的考级人数同比下降13.75%。另一组数据显示，2019年中小学生学习乐器人数约3233万人，2023年达到3551万人左右，增长约9.8%，总量增长，稍落后于音乐教育整体增长水平。由此看来，音乐教育整体需求明显是逐年提升，产业稳中向好。说明刚需是客观的、是发展的，考级加分取消的影响在逐步弱化，学习音乐有助于点亮大脑，演奏乐器智商增幅最高的效果得到广泛认可。
二是传统琴行艺培机构出现跌宕起伏。我们也必须要清醒地看到，一个不争的事实，传统琴行艺培机构产业市场进入下行明显，有数据显示，2019年社会艺培（含琴行）线下机构67万多家，到2023年底仅剩35万家左右，降幅接近50%；艺术培训收入也从937亿元下降到435亿元，降幅50%多；在职的社会音乐教育师资从170万人下降到118万人左右，降幅三成左右，如何抑制负增长迫在眉睫，需要共同发力。
三是“三新”市场的崛起势不可挡。所谓“三新”就是常说的新生派、新产品、新平台。我们姑且把90后、00后加入到社会艺培（琴行）业态的定为“新生派”经营者，他们往往会利用资本的力量，无须通过小本经营慢慢积累财富，也不可能单一经营卖乐器，大部分有不同层次音乐教育的背景，与年轻父母对于孩子学艺术的诉求沟通吻合度比较高，懂得客户群体的差异化需求，最大的优势在于他们善于在传统电商以及新媒体电商的交融中实现目标。由此在琴行领域出现的阴晴两重天现象值得深入思考。这里说的“新产品”泛指“电声乐器”与“智能乐器”等产品风靡市场，乐器全行业1-5月利润同比增长44.5%，得益于电声、民乐、管乐等品类的增量。在此虽然不方便为某企业或某品牌做广告，但近几年十分抢手的数码钢琴全球热销、智能吉他创下年销售过两亿的业绩、一把无弦吉他刷爆了全网平台，因为它们更适应当代年轻人的需求，更能够展现现代音乐的表现形式。无法阻挡、必须面对。“新平台”当然是全民直播的全新载体，从传统的门店经营到线上下单、线下体验，差不多经历10多年的磨合，然而新媒体电商以及在线音乐教育只用了5年不到时间铺天盖地，可以说这种现象因疫情的影响提前3-5年到来！“618”电商节，抖音电商乐器销量同比增长38%，吉他、贝司、电子鼓热销；京东超市智能乐器品类成交额同比增长120%，乐器相关商品整体订单量同比提升46%等。有数据显示，2010年的音乐教育总收入约180亿元，而线上音乐教育收入才8000万元，只占0.44%份额，2023年音乐教育总收入约1616.7亿元，而线上音乐教育收入已经达到600亿元，占37.1%份额，与2010年相比翻了92倍之多。无须徘徊、只有拥抱。
梳理思路——怎么办？
传统的艺培机构（琴行）目前困难叠加前行不畅，务必要思变求新。面对颠覆式的市场波动，同时又有庞大的新市场的诱惑力，既要热水泡脚、热血沸腾，更要冷水洗头、冷静思考，快谋而后动。我觉得找出路先要理思路，适合自己的就是最好的。
一是正确理解市场的“老与新”。首先我们必须认识到，艺培机构（琴行）是市场的产物，而不是时代的产物，有需求就会有供给，只是其市场形态受时代的影响而已。即使在当今飞速发展的信息时代，智能技术、数字技术催生新的市场模式，但艺术培训的体验式、沉浸式消费方式是无法改变的，所以不是新市场否定或消灭老市场，而是对老市场的完善、创新与提升。比如无弦吉他与传统吉他、数码钢琴与传统钢琴、线上培训与课堂教育。务必要精盘老市场活存量，开创新市场谋增量。
二是深入研究业态的“守与变”。从制造业角度看，之所以有“百年品牌”、“中华老字号”，就是因为“守”住了品质、品牌与文化。从商业业态看同样如此，克雷莫纳的提琴商店、70多年历史的香港通利琴行、北京新街口南大街这个“轩”与那个“斋”几十年历史的乐器商行都代表了“守”的沉淀。而通过天猫、京东、抖音、小红书加上铺天盖地的自媒体的直播，音乐教育与乐器营销已全面融入到互联网与数字经济大潮中，占据市场份额逼近传统载体，必将快速赶超。务必要坚守品牌与文化根基，把握运作方式与主营特色。
三是科学定位模式的“破与立”。艺培机构（琴行）最普遍的运营模式是“售琴—教培—考级—展演”，无论谁前谁后，周而复始几十年走了下来。一定程度上出现了模式僵化，如过于依赖乐器销售，忽视了服务质量和客户体验；过于注重技能训练，忽视了学生个体差异和兴趣需求等，造成学员热度降温，家长投入打折的局面，这个局必须破。不能让定位不准、场所不当、低位竞价、只售不培、重技能轻美育等现象延续影响。而这方面，一些琴行调整迅速，特别是在线教育的效果非常明显，它轻便易学，互动充分，植入情景、妙趣横生。特别融入系统美育课程后，音乐教育成为了提升素养、提高兴趣、享受生活、感受幸福的重要载体，越来越受到人们青睐，值得深层思考。务必要坚持以进促稳先立后破，深度融合新模式新载体。
研究对策——怎么干？
进入21世纪以来，加强学校艺术教育和学校美育工作已成为教育领域的重头戏，取得了很好的成效。与此同时，在提高全民素质的大背景下，成人艺术教育需求上扬，特别是老年人的参与度呈快速增长。从2011年起，教育部及有关部委研究出台了一系列有关学校艺术教育和美育工作的文件，全方位、多维度的推进学校美育工作。2023年底教育部又下发了《关于全面实施学校美育浸润行动的通知》，《通知》从八个方面提出了非常具体的行动方案，并特别明确义务教育阶段学校积极提供多样化、个性化的艺术选修课程和课后服务，帮助学生通过在校学习掌握1-2项艺术专项特长。要求把美育融入校园生活全方位，鼓励学校建设丰富多样的艺术社团。要求将美育评价纳入学生综合素质档案，高校落实本科学生修满公共艺术课程至少2个学分等等。我国2023年在校学生2.91亿人，其中小学生1.08亿人，如果按此全面实施，学校艺术教育很显然将是一个巨大市场。另外，2023年末全国60岁及以上人口2.9697亿人，占全国人口的21.1%。伴随着新时代发展的脚步，人们越来越追求精神层面的需求，特别是老年群体更注重享受品质生活，他们中的大部分人员基本实现了时间、收入、业余生活的自主支配权（一支电吹管就风靡了老年人欢乐时光）。面对这样大的两端消费群体，艺培（琴行）行业应该做出积极研究，相信目前的困境只是短暂的，市场上行复增指日可待。
我们要坚持：提振士气、抱团取暖、积极施策、路在脚下！下面就琴行艺培机构发展谈六点措施建议与大家商榷：既结构向特色专精调整；布局向老少市场优化；管理向专业现代延展；人才向多能年轻转型；效益向融合链式聚焦；政策向稳增长稳就业发力。
一是加快实施结构调整。通过上述的共同探讨，传统的艺培（琴行）业由于其品质、品牌、文化传承与坚守，线下体验销售仍然有其顽强的生命力，但由于新市场载体的飞速发展，必须加快实施结构调整。建议加快转型升级和模式创新，推进销售、培训、文化活动三位一体；适度传统电商、新媒体电商、在线艺培等新市场载体的引入势在必行，打造线上线下相结合的新模式；酌情向音乐艺术空间体验馆升级，为消费者提供全方位的艺术体验；原投资大型琴行的战略适时科学调整，化整为片，放弃大而全，注重小而精，但务必根据自身的实际设计合作模式，循序渐进、以小博大。
二是超前优化市场布局。十三五期间，中国乐器协会为推动产业链融合创新，向全行业提出了乐器音教“三进工程”的统筹部署，回头来看，全行业在艺培进校园、进社区、进家庭的工作卓有成效，但推广面尚小，有待长远坚持。当前按照国家美育浸润行动的部署，乐器艺术的教育将覆盖全学龄时段，加上银发市场的兴起，市场空间巨大。艺培（琴行）业要超前谋划,在定制产品、课程开发、教学设施配备、师资支持等方面提供单项、多项乃至打包服务，切实主动超前融入到新一轮产业回升高潮中去。
三是推动艺培精细管理。在如此激烈的竞争中，粗放式的管理显然无法立足。各机构必须从战略规划入手，建立流程、梳理制度、建立现代化、体系化、专业化、精细化的管理体系。推行全业务链顾问式营销，建立一大批为顾客着想的营销顾问团队；努力打造精品课程和特色项目；也要关注家教化、工作室化的发展趋势；对所有售出乐器从调试到维保，推行保姆式服务。
四是实施人才选育机制。面对新的消费群体，艺培（琴行）从业人才非常重要，要十分重视专业化、年轻化、多能化。推行聘、评、培、用循环选育机制，要注意多视角选拔专业人才，特别是发现那些深深热爱艺培（琴行）的人才，因为只有发自内心的热爱，才会有无穷的创造力，才会有执着以求的韧劲，持续潜心打造一支艺培专家、市场精英、管理行家团队，适应新政策、新经济、新知识、新形势。
五是融合推进链式延伸。乐器营销做好上游制造业的创新引导与品质以及合作定制、联手开发，牢固上下游“命运共同体”；琴行艺培方面联合推进教材、教学、教程的编制定，为终端消费群体量身定制培训计划；全面参与或开展各类艺术展示、展演、演艺演出活动，积极组织行业专项活动，植入协会举办的6·21国际乐器演奏日、国民音乐教育大会、各类专业讲座论坛活动，展示实力、提升品牌、增加效益。
六是研用政策以进促稳。这些年协会为行业良性发展积极反映诉求，特别在税收优惠、创新激励、高新技术、标准研发、文化产业奖励等方面积极争取政策支持。前不久的钢琴市场危机救市行动，协会推动了五位一体举措。先后通过专题调研，综合企业诉求，着力向国家权威机构和有关部委反映政策建议：着力减税降费的具体建议；着力与海关的主动对接；着力钢琴等大宗商品的政策扶持；着力教育装备政府采购对民族品牌的适度倾斜；着力校外培训机构准入门槛等。也期望艺培（琴行）业企业要与所在地政府政策挂钩，研究文旅融合政策、文化兴市政策、文化助推乡村振兴政策、文化惠民政策等，全力享受政策红利。希望动态将各区域列入“白名单”的准入条件细列出来，形成政策建议的一手素材，争取全国统筹！共同推动艺培（琴行）事业可持续发展，并协调和帮助企业个性化获益。
诚然，加快艺培（琴行）产业的恢复增长，绝非一招一式、一朝一夕之功，仍然需要一定时期的坚持。相信随着国家对美育教育的深入推进，有各项产业政策的推动扶持，有音乐人口恢复性增长需求，有乐器产业、艺培（琴行）业同仁的初心坚守、创新努力，艺培（琴行）业一定会迎来充满生机活力的明天。谢谢大家！
